解決法：小さなイエスを積み重ねましょう。

人は何度も同意していると、すぐには「NO」と言いにくくなるものなのです。

どれとでも強化するような質問を多く投げかけて共感を得てもらい、そのまま契約に繋げるためによく使われる手法が小さな「YES」を積み重ねるというものです。

 

営業マン
「このごろ猛暑が続きますよね」

顧客
「そうですね」

営業マン
「季節商品を扱っている御社にとっては追い風ですよね」

顧客
「ええ暑いうちのような商売は助かりますよ」

営業マン
「猛暑のおかげで、業界全体でも前年対比がかなりアップしているそうですね」

顧客
「そう、お陰様でわが社も・・・・」

これは初回訪問の顧客との会話の一例です。

重要なのは話題の選び方。

必ず相手が「YES」と答えられる話題を提供する必要があります。

このように「YES」という「共感」を繰り返す事により、合意の雰囲気が生まれ、「この人はよくわかっている」という安心感が生まれます。

そして「NO」と断ることが難しい状態を作る事が出来るのです。

この手法は

「イエスセット」

と呼ばれるもので、上記のような仕事の場面以外でも、誰かをデートに誘ったり、何かをお願いごとをするときにも効果的な方法なのです。