「言動や行動をブレないようにしたがるのが人の心理」

 

人は誰しも「ブレない人間でありたい」という心理を常に持っているものです。

 

「自分の言動や行動を筋道が通るようにしたい」と思うため、「あの人は言っている事とやっている事がまるで違う」とか、「以前言っていたことと逆のことを言っている」などと思われたら、普通の人は恥ずかしいと感じるでしょう。

 

この心理を社会心理学者・チャルディーニは

「一貫性の法則」

だと説きました。

言う事とやる事がブレまくっていたら、人としての信用にかかわるので、そうならないように意識している人が多いはず。

 

言動に一貫性を持たせること自体は悪い事ではありませんが、実はこの一貫性の法則を逆手にとって人を誘導する事も可能なのです。

 

 

「詐欺犯罪や悪徳商法などに悪用されることもある」

例えばあなたがある商品の購入を決めたとします。

ところが、いざ買おうとしたら、店員に「お客様、申し訳ありません。こちらは在庫切れで再入荷が未定となっております。ですが、同ブランドのこの商品でしたらすぐにご用意できます」

と言われました。

 

 

この場合、買おうとした商品より少し高価であっても、多くの人は一度買うと決めたために、高い商品でも買ってしまう事が多いのです。

 

このようなケースで、買うのをやめるという決断をしにくいのも、一貫性の法則による心理なのです。

 

 

この心理は、詐欺や悪徳商法などに使われることもあります。

例えば、最初に異常に安い値段を提示して買う気にさせた後、

 

「この値段で売るには条件があります」

 

などと高額なオプションをつけ、結果的に不当に高いものを売りつけてしまうという手口です。

 

 

一度買う事を決めてしまうと、「それは高いな」と思っても断りにくくなってしまう心理につけ込んでいるわけです。

 

 

「誘導するにはハードルをいきなり上げない事が重要」

 

この法則を活用すれば、「一度決めた態度を崩したくない」という心理に相手を追い込み、こちらの都合のいいように誘導する事が可能になります。

 

例えば、

「悪いけど、1000円かしてくれない？」

と頼まれ、一旦応じたら、

 

「あ、ごめん。やっぱり3,000円借りても良いかな？」

と金額を上げられても、たいていの人は「それならダメ」とは言いにくいものです。

 

 

途中から「話が変わってきたな」と気付いたとしても、「さっき、いいと言ったじゃにか」と言われたら、「やっぱりやめる」とは言うのは勇気を必要とします。

 

 

ただし、この法則を使う時にいきなり頼みごとのハードルを上げ過ぎてしまうと、さすがに相手は断りやすくなるので、そのさじ加減がポイントになります。

 

とにかく、

「他人から強制された事には反抗しやすいが、自分で決めたことに対しては、なかなか矛盾した行動がとれない」のが一貫性の法則。

 

これを巧みについて「あなたが自分で決めたことですよ」と強調すれば、うまく誘導できるでしょう。

 

 

「ここがポイント」

人は「自分で決めたこと」に対して矛盾した行動はとりたがらない。「自分で決めたんでしょ」と言って、巧みに操る事が出来る。